Lo que aún no te han contado de cómo afrontar la campaña de Navidad
La duda y la reflexión desde que empezamos noviembre, está puesta en si tenemos que adelantar la campaña de Navidad.
Es la recta final para intentar salvar el año y que concentra más del 40% de la facturación de algunos sectores.
Con las restricciones por Autonomías y con las nuevas tendencias de consumo, este año todxs vamos más perdidos.
Algunos datos sobre esta campaña:
- En lo que va de año las ventas minoristas acumulan un descenso del -2,5%.
Si quieres información detalla sobre este dato mira este enlace:
https://datosmacro.expansion.com/comercio/ventas-minoristas/espana
- El 57% de los consumidores españoles que planea comprar estas Navidades indica que lo hará online más que nunca.
- Un 74% afirma que buscará ideas de regalo online y no en la tienda física.
- El 60% de los compradores piensa confirmar online si un artículo está en stock antes de ir a comprarlo a la tienda física.
- El 46% afirma que recurrirá a opciones para comprar online y recoger en tienda o sin contacto.
Aquí tenéis la fuente de información:
https://business.trustedshops.es/blog/campania-navidad-y-crisis-coronavirus/
Tanto si eres un comercio como una asociación, gestor/a urbano o Ayuntamiento estarás pensando qué hacer y cómo afrontarla.
Vamos a ver cómo hacerlo desde las diferentes perspectivas.
Si eres una entidad:
Asociación, Ayuntamiento o gestor/a urbano, tendrás encima de la mesa por un lado, un papeleo inmenso relacionado con las últimas ayudas y subvenciones y, por otro, dudas sobre si poner el mercadillo navideño en la plaza y cuándo o cómo hacer el alumbrado de las luces y qué va a pasar con los Reyes Magos este año.
En este sentido, muchas entidades están optando por acciones enfocadas en dos líneas: ayudar a los comercios a sobrevivir hasta que se normalice la situación o hacer una inyección directa de dinero.
Aquí tenéis algunas acciones reales que se están realizando:
Si el objetivo es liquidez:
Es decir, lo que buscan son ingresos directos e inmediatos para los comercios. Si vamos por esta línea, vemos acciones dirigidas a los bonos de consumo e incluso sorteo de coches. Aquí tienes ejemplos:
https://sie.fer.es/clientecomercio
https://www.eldiadecordoba.es/provincia/montoro-bonos-consumo-comercio-local_0_1517848400.html
https://www.elnortedecastilla.es/salamanca/consistorio-estudiara-plan-20201110232241-nt.html
https://www.laguiago.com/burgos/bonos-consumo-burgos-apuesta-comercio-local/
https://www.diariovasco.com/alto-deba/bonos-consumo-inyectan-20201015001756-ntvo.html
Acciones más directas de liquidez: tiene sentido un alumbrado de Navidad en una época donde es posible que las restricciones y el toque de queda lo hagan invisible al consumidor? Si las luces están enfocadas a animar las calles y generar ambiente, sin turismo y sin tráfico, tienen sentido este año?
Si decides ahorrar el presupuesto destinado a las luces, puedes dedicar esta partida a dar ayuda directa a los comercios. Algunas ciudades lo han puesto en marcha, como esta:
Decirte, que las acciones dirigidas a dar liquidez directa, son simplemente un parche a un problema. Una inyección puntual que dada la situación de duración en el tiempo que se prevé de la crisis, no solucionarán todo el problema. Además, en la mayoría de los casos, no llegan para satisfacer a todxs y al final no consiguen el objetivo deseado. Mejor que invertir estas partidas en este tipo de acciones, es aconsejable, que acometas un plan de acción estratégico que solucione la coyuntura en el corto, medio y largo plazo.
Si eres un negocio:
Nos quedan dos meses para intentar salvar el año y en el que la campaña de Navidad suele ser entre el 40-50% de la facturación de muchos negocios. Qué hacer para incentivar el consumo? Cómo atraer clientes?
Vamos a ver opciones y soluciones según el objetivo que tengamos como prioritario:
Si el objetivo es liquidar stock que tengamos:
Todos los que estáis en el sector textil, calzado, que os movéis por programaciones: entre los meses de enero y febrero, en momento precovid, hicisteis vuestros pedidos. Si no habéis podido cancelar algunas de esas programaciones o renegociar con provedores, tendréis toda la colección de otoño-invierno que entró en vuestros almacenes.
Si hay stock a liquidar aprovecha las fechas previas como Black Friday, y las rebajas y deja la Navidad con los productos Full Price. Solo tendría sentido una campaña de Navidad agresiva en descuentos, si de nuevo, estáis buscando un objetivo de liquidez, es decir, cerrar el año al menos en punto de equilibrio para evitar engordar el endeudamiento. En este caso, importantísimo calcular dónde tiene el negocio el punto de equilibrio:
Cómo calcularlo: https://blog.hubspot.es/sales/punto-equilibrio-empresa
El objetivo: Creación de base de datos:
Si vamos a hacer publicidad, sobre todo digital, lo mejor es que adelantemos en lo posible los anuncios. De esta manera conseguiremos ahorrar costes, ya que cuanto más se acerque la fecha, más costara el gasto publicitario. De hecho, seguramente ya hayas sido impactadx con algún anuncio navideño.
Haciendo campañas en digital antes de la fecha podemos hacer acciones de retargeting posteriores y luego con esa BBDD (base de datos) conseguida de clientes podemos crearles ventas privadas y promociones más personalizadas. Optimizando así el gasto en publicidad y consiguiendo mayor datos de clientes.
Los negocios que no tenéis canal de venta digital, podéis llevar las acciones a la tienda física bien con los sorteos previos de lotería, rifas, o el calendario de adviento. Promover la participación con el incentivo de tener un regalo si ganan y así recopilar datos de clientes.
Si el objetivo son los clientes: SIEMPRE DEBERÍA SER ESTE TU PRIMER OBJETIVO.
Realmente están pensando en adelantar las compras en este escenario de incertidumbre y con las campañas de descuento encima de la mesa?
Tenemos que adaptar el negocio a las demandas del momento. Pensar que el consumidor es como nosotrxs, es decir: se enfrenta a la campaña de navidad mas rara. Navidad es sinónimo de familia, de regalos, de lotería, de cenas, de comidas, de cestas de navidad, de fiestas de fin de año… Y en realidad todo ahora es incertidumbre y todo apunta a un escenario de restricciones, con lo que tenemos que pensar en cómo enfocarlas.
La ventaja: que cada vez crece más el consumo en el comercio de proximidad y que el minset no está en ahorrar, si no en buscar la compensación. La diferencia: que ya no iremos de compras, sino que simplemente compraremos. (Fuente de datos: Google)
En este sentido: acciones que pueden ayudar al cliente son aquellas que faciliten la gestión de la incertidumbre:
- Compro ahora pero podré devolver sin tiempo hasta que de el regalo? Solución: ampliar al máximo los plazos de devolución.
- Para compras de mucho importe, podré fraccionar el pago? Solución: pagos aplazados.
- Quiero hacer regalos pero van a otra dirección: podré indicarla y personalizarlos? Solución: añadir tarjetas, mensajes, packaging de regalo navideño, mensajerxs que entregan el regalo personalizado. Mejoras en el embalaje y el sistema de envío y entrega.
- Tengo muchas dudas antes de comprar, cómo contactar sin ir a la tienda? Solución: Ficha de Google my business, teléfono visible, email, wasap.
- Quiero ir a la tienda pero evitar aglomeraciones? Seguridad en tienda, control de aforos y colas, comunicación del estado de la tienda, gestión de ventas privadas – calendario de citas.
Recuerda que en este sentido y enfocado al cliente, tienes 4 estrategias que puedes activar para una compra COVID:
- La venta sin contacto
- Usar venta autoservicio
- Fomentar la venta a domicilio
- Usar la Vídeo venta
Si tienes alguna duda o quieres que profundicemos en algún punto, puedes escribir en comentarios o mandarnos una consulta a través de nuestro formulario.
Contestamos rápido no, lo siguiente.
Seguimos y buenas ventas!
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