A estas alturas estarás mirando tus cuentas y si el rojo se apodera de tus ojos, querrás ver qué se puede hacer en estos 3 meses que quedan para dar un giro a la situación.

Pues vamos a hacer “milagros” a ver si se cumplen:

Tip #1

Analizamos el contexto que tenemos y que nos viene.

Qué puede pasar en estos 3 meses?

Vamos a tener que jugar a hacer escenarios para saber qué hacer en cada caso, y es que, sin fecha prevista para la vacuna, las situaciones que nos podemos encontrar son las siguientes:

• Que haya que volver a cerrar tiendas: el peor escenario. Si es así, espero que te hayas hecho con una buena base de clientes y que tengas opciones de canales para hacerles llegar tus productos (que no hace falta que sea con un ecommerce) Estos son los dos mínimos que deberías tener ya bien implantados en tu comercio:
  • La ficha de Google my Business: https://learndigital.withgoogle.com/activate/course/get-business-online?utm_source=Grow2&utm_medium=referral&utm_campaign=lego
  • Whassap Business: https://www.youtube.com/watch?v=oSnFPMk2n4M&t=19s

Si tienes que cerrar y sigues sin BBDD (base de datos) de clientes ni canales alternativos… REALLY? Qué te ha pasado, qué has hecho estos meses? Mira este otro enlace para empezar a crear Base de datos: https://www.conelcomercio.com/clientes/conseguir-datos-de-tus-clientes/

• Que la tienda este abierta: pero nos puede pasar que haya restricciones de movilidad o no las haya.

En el mejor de los casos seguiremos con la mascarilla y los geles: tenemos que seguir fomentando las medidas de seguridad de nuestra tienda e informando. Lo más importante de todo: transmitir seguridad y limpieza.

Que haya restricciones de movilidad: aquí tendremos que jugar de nuevo con nuestra base de datos y con canales alternativos para hacer llegar nuestros productos.

Tip #2

Foco en los números.

Lo primero que tienes que analizar es el acumulado de pérdida de ventas que llevas: EL ACUMULADO, no la caída mes a mes, porque si miramos las ostias de marzo y abril, se nos quitan las ganas de vivir…

Me refiero a desde enero 2020 a octubre 2020 qué ha pasado con tus ventas. Y lo más importante, este año se trata de no sufrir, de no cerrar, de mantenernos rentables. (A no ser que estés en una categoría en crecimiento, tipo alimentación, que estés en positivo, y si es así, ni me sigas leyendo)

Para mantener la rentabilidad vamos a calcular primero el punto de equilibrio de tu negocio: necesitamos saber cual es la cifra anual que necesitas para pagar toda la estructura de la empresa, sin beneficio, pero que paga todo, incluido tu sueldo.

Una vez calculada, vamos a contrastarla con el % de perdida acumulado que llevas y predicción hasta final de año, para saber que es lo que nos hace falta recuperar y que nos quedan 3 meses para hacer el milagro.

Ejemplo:

Mi punto de equilibrio está en 120.000€: con eso pago alquiler, suministros, proveedores, bancos y sueldos.

Llevo un -20% acumulado de pérdida de media.

Mi objetivo mensual está en torno a los 10.000€/mes.

Foco: facturar 10.000€ cada mes.

Para cada caso, tenemos que calcular la facturación objetivo de cada mes. Eso ahora, es nuestro mínimo que cubrir.

Adicionalmente, podemos ver el % de pérdida que llevamos acumulado, el valor medio hasta la fecha, para hacer una predicción de las ventas a final de año e intentar recuperar al máximo posible ese -%.

Si tienes un programa de ventas en tu TPV podrás acceder a estos datos sin problema, si no lo tienes… No hay opción: hoy día tienes que tener digitalizados los datos de tu negocio. Puedes consultar esta guía de Globalkam que te orienta a tomar la mejor decisión para elegir el adecuado para tu negocio:

https://globalkamconsultoresretail.com/tpv/

Cómo recuperar el % perdido y si es viable?

Realmente, y desde el dolor, aquellxs que tengáis más de un 50% de perdida y estéis en una categoría no indispensable, va a ser difícil recuperarlo. En este caso, enfocaros en conseguir el objetivo de ventas para cubrir gastos y todo lo que venga extra bienvenido sea.

Para el resto, podemos optar por estrategias de volumen o si tenemos datos de nuestros clientes, estrategias más personalizadas.

Para ello, tendremos que tener en cuenta también el siguiente tip.

Tip #3

El escenario comercial.

Vienen meses de grandes campañas que vas a tener que tener en cuenta. Por lo que tener en mente el calendario te ayudará a planificar tus estrategias:

• Amazon Prime: 13 -14 oct
• Aliexpress: 11 nov
• Black Friday: 27 nov (recordar que esto acaba siendo una semana entera)
• Ciber Monday: Cibermonday: 30 nov
• Navidad, fin de año y Reyes.

En vuestros números está si queréis jugar a todas o no. Es decir, si necesitamos liquidez a corto plazo: nuestro enfoque será sacar stock lo más rápido. Aquí las estrategias de volumen son las que elegiremos.

Estrategias de volumen – objetivo liquidez: analizar nuestro stock y aquellos productos que tengan efectividad por debajo de 50% o lleven mucho tiempo en la tienda, sacarlos con dtos realmente agresivos para conseguir liquidez. Cuando digo dtos agresivos: me refiero a casi quedarnos con base más IVA. (Recuerda, solo te quedan 3 meses para salvar el año…)

Estrategias personalizadas: analizando los datos de nuestros clientes y los productos/servicios que compran, podemos hacer ofertas personalizadas para incentivar la venta. Campañas dirigidas a través del email o del whatsapp nos ayudarán a ir fomentando la compra.

Como resumen y estrategia para llegar a final de año:

• Enfocáte en la base de datos de tus clientes: hazla crecer y consigue la máxima información de ellos.
• Automatiza procesos de la tienda con ayuda de la tecnología: el TPV, la gestión de stock y el envío de campañas a través de canales digitales como puede ser el email o el whatsapp. La ficha de Google my business es un imprescindible hoy día!
• Calcula tu punto de equilibrio. Calcula tu objetivo de ventas mensual y elige entre estrategias enfocadas en volumen o personalizadas según las necesidades de tus números.

Si tienes alguna duda o quieres que profundicemos en algún punto, puedes escribir en comentarios o mandarnos una consulta a través de nuestro formulario.

Contestamos rápido no, lo siguiente.

Seguimos y buenas ventas!

#retail #comercio #estrategias